Mary Ballesteros-Coronel, Reportera de Negocios
Sus compañías no son muy conocidas porque no presentan listas de propiedades en el catálogo de casas en venta, tampoco pueden colocar los letreros For Sale en los jardines, pero los agentes de bienes raíces que trabajan exclusivamente para los compradores intentan abrirse un espacio en este mercado.
Esta nueva modalidad de agentes dedicados exclusivamente a representar los intereses de los compradores es un concepto diferente en la industria de bienes raíces que, desde hace una década, busca poner a los vendedores y a los compradores en un terreno más nivelado.
Peggy Lance Little, quien hace 10 años se dedicaba a hacer evaluaciones del valor de propiedades para las transacciones de compraventa, asegura que en esa etapa de su carrera se percató de que los compradores firmaban el contrato sin mucho conocimiento de lo que estaban comprando ni las condiciones en las que lo estaban haciendo.
"Las evaluaciones que yo hacía afectaban el precio de la propiedad al comparar `manzanas con manzanas', y me di cuenta que los compradores no sabían qué preguntar a la hora de llenar el contrato, y que nadie les explicaba los pormenores de éste", indicó Lance Little, quien ahora dirige la Asociación Nacional de Agentes Exclusivos de Compradores (NAEBA), desde su oficina en Hollywood, sede de su propia compañía: California Real Estate.
Según Lance Little, las estadísticas muestran que un agente exclusivo del comprador puede llegar a obtener un descuento de entre el 7% y el 8% al presentar la oferta al comprador, en comparación con el promedio del 2% o 3% entre los agentes tradicionales.
"Esos descuentos significan a veces miles de ahorros para los compradores", dijo la presidenta de NAEBA.
Sin embargo, trabajar exclusivamente para el comprador no resulta muy atractivo para los agentes de bienes raíces, al menos no en Los Angeles, donde hay una treintena de éstos. (En el ámbito nacional, NAEBA cuenta con unos 300 miembros).
Pero según Lance Little, esta tendencia está cambiando en parte gracias a la internet y al creciente interés del público en educarse a sí mismo en el proceso de comprar una casa. "Los compradores potenciales van a la internet a buscar información sobre cómo comprar una casa y ahí encuentran que tienen la opción de contratar a un agente que los represente exclusivamente a ellos y no al vendedor de la propiedad", explicó la presidenta de NAEBA. "Ahora los agentes de bienes raíces ya no son los únicos que controlan la información de este mercado".
Cuatro años atrás, el Consejo de Agentes de Compradores de Bienes Raíces tenía cuatro mil miembros. Actualmente, este grupo en la industria, cuya base se encuentra en Chicago, tiene 37 mil miembros; sin embargo, esta cifra es cuestionada por las compañías convencionales, que argumentan que muchos de esos agentes frecuentemente representan a vendedores.
"Los agentes exclusivos de compradores no son muy comunes", explicó David Dale-Johnson, director del Centro Lusk de Bienes Raíces de la Universidad del Sur de California (USC). Según Dale-Johnson, en teoría podría decirse que el agente del comprador debería representar sus intereses en la transacción; sin embargo, éste finalmente recibe su comisión de parte del vendedor, como lo haría cualquier otro agente.
Joseph Little, esposo de Peggy Lance Little, quien trabaja como agente en California Real Estate, explicó que un agente exclusivo de comprador ofrece un nivel más alto de servicio al estar en un cien por ciento comprometido únicamente con el comprador.
Pero los agentes tradicionales creen que trabajar exclusivamente con los compradores limita su campo de acción en el mercado de bienes raíces.
"Se puede trabajar tanto con el comprador como con el vendedor y mantener un alto sentido de la ética sin tener que sacrificar los ingresos", expresó un agente de bienes raíces del Valle de San Fernando que pidió no ser identificado.
Ingresos
El promedio anual de ingresos de un agente exclusivo de compradores es de entre 50 mil y 100 mil dólares, según Lance Little.
"No es malo, pero un agente tradicional puede llegar a ganar mucho más porque en muchas ocasiones se lleva el 6% de la comisión de la venta. Ellos son vendedores, nosotros damos un servicio".
Antes de 1990, los agentes de bienes raíces representaban a los vendedores. Invertían la mayor parte de su tiempo con los compradores, visitando casas, pero finalmente su responsabilidad era con los vendedores, dejando en desventaja a los otros.
Incluso los agentes y corredores de bienes raíces legalmente pueden revelar toda la información relevante de los compradores a los vendedores. Es decir, si los compradores discuten estrategias de oferta, los agentes pueden decírselas a sus clientes, los vendedores.
Por su parte, los compradores generalmente no revisan las cláusulas escondidas de los contratos para rebatir el lenguaje que casi siempre beneficia a los vendedores.
Muchos estados han aprobado leyes que establecen los derechos de los agentes de los compradores de casa. Muchos han ido más lejos, permitiendo a los agentes de bienes raíces representar a los compradores o a los vendedores, o a ambos. O ni uno ni lo otro: estos profesionales pueden ahora registrarse como "agentes de transacción" donde esencialmente sirven como facilitadores sin tomar parte.
"En la mayoría de los estados es legal que el mismo agente represente tanto al comprador como al vendedor, pero creo que no es ético", afirmó Lance Little. "Un agente debería ser honesto y decirle al comprador: `No puedo representarte porque estoy representando al vendedor".
Sin embargo, el comprador debe saber que muchas veces cuando llega al open house, la persona amable que está ahí para mostrar la casa en venta y alentar a los visitantes a comprarla, está representado al vendedor y velará por su mejor interés.
Pero ahora, la ley que obliga a los agentes a revelar su relación con el cliente ha ayudado a incrementar la demanda de agentes exclusivos de compradores, quienes son compensados como cualquier otro profesional al dividir la comisión que recibe el agente que pone la propiedad en venta.
Un 99% de las casas en el mercado fueron puestas a la venta por un agente tradicional, es decir, que vende propiedades o representa a compradores, los cuales cobran al vendedor una comisión promedio del 6% sobre el precio del inmueble --de la cual puede obtener el 100% si él mismo encuentra al comprador-. También puede compartir el 50% si otro agente trae al cliente con el que se cierra la transacción y éste puede ser exclusivo del comprador o tradicional.
Si la propiedad fue puesta en venta por el mismo propietario (For Sale by Owner), el agente exclusivo del comprador cobra una comisión del 2% sobre el precio de venta, la cual es pagada por el comprador y ésta puede ser agregada al precio de la venta o pagada directamente al agente a través de las escrituras (escrow).
Según Sandra Green-Murray, del Centro de Compradores de Casa en Los Angeles, un agente exclusivo del comprador es un especialista en representar al comprador de casa en todas las fases de la transacción.
"En ningún momento representamos a los vendedores. Tampoco incluimos [en el catálogo de ventas] ningún tipo de propiedades", sostiene Green-Murray, "porque nunca representamos al vendedor, nunca tenemos nada que vender".